在终端卖场做好销售的一个首要前提是：有顾客光临。如果没有顾客到卖场来看商品，再优秀的导购员也不会有销售业绩，因此，如何吸引顾客光临卖场，并引起顾客对我们玩具产品的兴趣？是我们做玩具终端销售需要认真研究的问题。

玩具卖场规范化的商品陈列

    在玩具终端卖场，产品专柜形象对顾客购买玩具的影响力是很大的。因此，有实力、做品牌的玩具公司都会精心打造自己的终端卖场专柜，从vi识别形象到陈列货柜的外观造型、色彩等都进行专业性的设计，力求从视觉方面打动顾客；同时，在商品陈列方面也体现出品牌玩具的专业形象。

    通常我们对于玩具商品的陈列遵循以下一些基本原则：

    1.营造卖场氛围

    首先，卖场一定要干净整洁，玩具上面看不到灰尘。如果连这点都做不到，我们就无法去实施其他工作了。其次，灯光要充足、明亮。再就是，色彩要靓丽、自然、和谐一致。

    2.明显易看，符合人体工程学、顾客视线角度。商品最佳展示高度为1.5米，样品操作台的最佳高度为0.6米。

    3.明确分类，方便顾客寻找。卖场要明确划分玩具产品系列，不同玩具系列商品不可以混合摆放。

    4.突出重点，要明确主推玩具。把好销的玩具放在最好的位置，是我们玩具陈列最基本的原则。

    5.少即是多，化繁为简。玩具摆得多并不代表能够卖得多。便宜、低档的商品可以堆着卖，但有品牌、有档次、价位高的产品最好是分开陈列，不要堆着卖。

    6.强化视觉冲击力，商品的陈列要注意线条的美感。在货柜中，商品的摆放一定要形成直线和平面。同时，陈列商品的后面要填实。

    良好的陈列状态应该是有机、互动、全方位的。

除了玩具，顾客还想得到什么？

     要想做好玩具销售，我们自己首先要有个定位，一定不能把玩具当作一般的商品进行销售，运用通常的销售手段是做不好玩具销售的。我们需要经常思考：除了玩具，顾客还想得到什么？

     顾客购买产品通常并不是因为产品本身，他们更关心的是买产品后得到的利益。顾客到我们玩具卖场选购玩具，就是要买玩具对孩子有什么益处。

    笔者曾经在一家商场做过这样的环境设计：在6个单面中岛柜上设计了高40厘米的背板（kt板），每块背板上面都喷绘有幼教名人语录的图案。例举几段文字内容如下：

    “孩子的注意力、观察力、记忆力、想象力、操作能力都是通过游戏玩出来的，智力游戏就是这种玩的重要方式。”    卡尔·威特

    “幼儿就是在游戏中生活，在游戏中学习，在游戏中成长的。因而，有游戏生活的儿童才能称得上是真正的儿童，也只有在游戏生活中成长的儿童才会是身心健康的儿童。游戏是儿童的正当权利。”     福录贝尔

    “凡事当做工作做就是痛苦的，当做游戏做就是快活的。儿童以游戏为生活，儿童总是喜欢游戏的，通过游戏可以发展身体，培养高尚道德，使脑筋敏锐，为休息之灵丹。”                 陈鹤琴

     这个商场经过这样的环境布置后，导购员反映进来看玩具的顾客比以往多了很多。而且，连续几个月的销售额都有大幅度的提升。

    从玩具文化营销的基本理念来指导我们终端卖场的环境布置，就是将我们玩具能够给孩子健康成长带来哪些益处，清晰地在卖场环境中表现出来，这是吸引顾客、提升销售业绩的有效方法。

终端卖场玩具文化建设

    对玩具终端卖场做精心的展示设计，以玩具规范化的陈列布置和玩具文化气息来吸引住顾客，并通过我们导购员顾问式的服务，使终端卖场销售业绩成倍增长就会成为现实。

    1.将玩具品牌文化内容在终端卖场进行展示

    终端卖场中一定要有企业司标和品牌商标的展示，成熟的市场一定是品牌产品的市场，让品牌标志在顾客的心中留下深刻印象，是培养忠诚顾客群体的先决条件。

   2、用POP牌展示玩具文化内涵

   POP的英文意思为“卖点”，因此，在卖场里POP作为用于商品介绍、促销宣传的简单、轻巧且易于更换的广告，能极大地烘托店内的气氛，刺激顾客的购买欲望，树立品牌的形象，唤醒消费者的潜在意识，实现“无声的销售”。

  3、产品文化宣传手册

将公司产品文化宣传手册放在卖场最显眼的位置，在与顾客初步接触后就可以将手册递给顾客。专业设计制作的产品文化手册对顾客购买玩具产品会有很大的影响力。

  4、体验式销售

在终端卖场中设置玩具操作台，让孩子在卖场体验玩具，一方面能够吸引孩子的兴趣，另一方面也聚集了卖场的人气。这种提供体验式的服务，也是未来服务经济的发展趋势。

  5、展示的巧妙构思

  要突出‘看点’，这样才可以形成‘卖点’。注重和谐统一、创造美的形式来表达和挖掘商品的内涵及风格，从而拉近顾客与商品的距离，使顾客加深对玩具和品牌的认识，从而产生购买欲望。

  总之，在终端卖场文化建设方面一定要力求做到：在形式、内容和手段上，全面反映玩具文化价值的构成，表明品牌玩具的风格及个性、诠释企业和品牌的经营理念，，使顾客在自然和不经意的情况下了解和购买玩具。

作者：杨尚进 公司副总经理